Verkaufsprozesse in Pharma- und Medizintechnikbranche

Neue Vertriebssituation durch Wettbewerbsdruck unter Ärzten

Mehr denn je stehen sämtliche Verkaufsmannschaften der pharmazeutischen Hersteller und medizintechnischen Unternehmen unter einem stärker werdenden Druck. Umsatz- und Renditeergebnisse, die sie generieren, werden genau beäugt. Zunehmend setzt sich nämlich auch in diesen traditionell eher durch gute Margen verwöhnten Industrien das Bewusstsein durch, dass Produktivitätsbetrachtungen im Verkauf eine große Bedeutung beigemessen werden muss. Dieses für einige Markteilnehmer neue Denken wird ausgelöst durch eine Vielzahl an Veränderungen. So reagiert die Ärzteschaft zunehmend empfindlich auf den gestiegenen Wettbewerbsdruck, und politische Vorgaben setzen einen zunehmend enger werdenden Rahmen. Ein weiterer Aspekt: ?Peak Oil?, das Fördermaximum der Erdölproduzierenden Länder, der erst ganz langsam Aufmerksamkeit erfährt, wird in den nächsten zehn Jahren einen enormen Bedeutungszuwachs erfahren, da KFZ-Kosten einen signifikanten Anteil an den Gesamtkosten eines Außendienstmitarbeiters ausmachen werden. Vor dem Hintergrund geänderter Marktsituationen werden Verkaufsprozesse künftig stärker überdacht und hinsichtlich ihrer Produktivität angepasst werden müssen.

In einer kürzlich publizierten Studie des Unternehmensberatung Proudfoot wurde auf den geringen Teil der Arbeitszeit, die ein Außendienstmitarbeiter beim Kunden verbringt, hingewiesen. Die sich im allgemeinen Branchendurchschnitt ergebenden Zahlen sprechen davon, dass der Verkäufer nur etwa 20 Prozent seiner Arbeitszeit mit Kunden verbringt, die Hälfte davon mit der Neukundenakquise. Eingedenk der allgemein akzeptierten Tageskosten eines Verkaufsmitarbeiters, die je nach Branche und Quelle mit bis zu 1500 Euro zu beziffern sind, ergibt sich so ein katastrophales Bild in der Verkaufsproduktivität. Dies wird drastische Folgen in den nächsten Jahren nach sich ziehen, mehr denn je ist von einem deutlichen Umbau der Verkaufsaußendienstmannschaften hinsichtlich Anzahl, Struktur und Qualität auszugehen.

Nimmt man diese Grundannahmen als gegeben und richtig hin, so ergibt sich sofort die Frage nach dem Wie dieser Umstrukturierungen. Zwei Schlüsselbereiche sind aus der Sicht des Autors als kritische Faktoren auf dem Weg zu höherer Produktivität im Verkauf zu benennen: Zum einen die kritische Betrachtung der Verkaufsprozesse, zum anderen die durch Coachingmaßnahmen unterstützte Führung der Mitarbeiter.

Fehlende Prozessorientierung im Verkauf

Kaum ein Bereich im Unternehmen wird nach wie vor so wenig prozessorientiert geführt wie der des Verkaufs. Für nahezu alle Elemente der Wertschöpfungskette gibt es Prozesse, Vorschriften zum Qualitätsmanagement im jeweiligen Bereich ? jedoch in den wenigsten Unternehmungen findet sich Ähnliches für den Verkauf. Oft ergeben sich auf die Frage nach ?dem Ordner mit der Beschre